作者： 石真语, 廖成龙
活学活用特殊话术
在和陌生人交流时，对方总是保持著一些警戒心。只有使对方放下这些警戒心，才能让双方的交流更加愉快。
在冷读术中有一种特殊话术，可以在刚开始接触对方时，透过闲聊的方式柔和地渗透自己的真正目的，从而让对方不会感觉突兀，接下来的话题就会水到渠成。
聊天用的特殊话术
在商业社会中，不可能一见面就很热情地向对方推销东西或谈合作，还需要有一个寒暄的过程。
关键的一点，就是要在寒暄的过程中透露出自己的真正目的，然后再进入主题。
推销员：「早啊，您每天都起这么早吗？」
赶路者：「嗯，对啊。每天都是这样，我就是操劳的命啊！」
推销员：「也许您可以轻松点的，我看见很多人都开始使用方便轻巧的代步工具，而且有好多还是我的电动车客户呢，反应都不错啊。」
赶路者：「哦，是这样吗？」
在正式谈话之前，就让对方了解你的意图。接下来一边谈内容，一边重复之前的话，你的目的就达到了。这样你已经完全不用再夸你的产品，因为这个形象已经植入到了对方的头脑里。同样的道理，在和朋友闲聊时也可以这样应用。
甲：「最近在忙什么呢？」
乙：「忙工作，也忙家人的事。」
甲：「是吗，家人怎么了？我最近看了部电影，里面的情节不错，而且那个主角和你还很像呢。」
乙：「哦。我家也没啥事，到农忙季节了，你最近怎么样啊？」
甲：「我工作也马马虎虎，最近还开了一家自助式的影音店，我刚才说的那个电影就是影音店里最受人欢迎的一部电影呢！」
乙：「哦，听你说的好像很不错啊。」
甲：「你还真说对了，如果你看了那部电影，也会和我一样认为你和那个主角很像的。」
乙：「真的吗？」
当你一再重复这部电影时，对方的心思已经陷入这里面了，如果你再说「如果你需要这部影碟的话，我可以帮你准备一套，有空就给你送过去」，这时对方一定会爽快答应。
商业用的特殊话术
做生意的人，生意越做越大，说话技巧也是越说越有门道。在商业中运用特殊话术往往也会发挥出迷人的魅力。
销售员：「昨天的晚会真是精彩啊！」
女士：「是啊，我都看完了，我喜欢里面的演员，一个个都那么的青春。」
销售员：「是啊，这让我想起里面的一个人，你知道○○吧，他是我的一个客户，已经用我们的护肤产品好多年了。他的表演真的是很出色啊。」
女士：「那个演员啊，我知道，我女儿就很喜欢他。」
销售员：「那真是太巧了。下次我再见他时，一定替你女儿要一张签名照。」
女士：「谢谢啊。」
在闲聊中，销售员让对方接受了这样一个讯息：那个演员是他们多年的客户，那他们的产品肯定不错，可以让人看上去那么有活力。接下来，再和客户谈具体产品时，客户一定会主动问及该产品的资讯。
在生意场上，这样的冷读技巧可以轻易地让你说服客户。
店员：「您好，想买鞋是吗？我帮您推荐一下吧！」
顾客：「你们这间店是新开的吧？之前没见过。」
店员：「对啊，我们刚开业，欢迎您的光临。」
顾客：「你们这里有鞋跟低些的鞋吗？」
店员：「有，您到这边来看看。」
顾客：「这些我都不太喜欢，剩下的都是跟高的了。」
店员：「其实您可以尝试穿跟高的鞋，有时候尝试些改变，感觉会不一样的。」
顾客：「我习惯了穿跟低的鞋，一旦习惯了是不想改变的。」
店员：「您是个比较执著的人吧？」
顾客：「嗯，我很喜欢坚持到底。」
店员：「不过，其实您也蛮喜欢刺激和冒险的吧？」
顾客：「对啊，那样才有意思嘛。」
店员：「也许您自己不知道，从您一进来我就感觉您的气质很好，如果再配双高跟鞋，就更显您的独特了」。
顾客：「是这样吗？」
店员：「您先试试看，然后才知道我说的对不对啊！」
顾客：「是吗？那我来试试看吧。」
店员的一席话，让顾客心起涟漪，激起了顾客心中追求刺激和冒险的意愿，接下来就可能买下她想尝试的鞋。
在前面我们谈了开始聊天时可以使用的特殊话术，其实也可以在结束话题或者在会谈中间休息时，利用特殊话术来传达讯息。
有家保险公司开联谊会，有些买保险的客户受邀来了，还有一些没买保险的潜在客户也被邀请来了。闲聊时，一位潜在客户问业务员：「是不是参加你们这个联谊会，就必须得买保险啊？」业务员是这样说的：「我们公司已经在海外、国内上市，这次联谊会是为了庆祝入选世界百强，很多客户选择了我们现在最新的理财投资方式，如果不来了解一下，岂不是错过很多机会吗？」这位潜在客户心想：原来是这样啊，能来这么多人，他们的客户真的很多，他们公司实力很强啊！
这位潜在客户这样一想，接下来就很可能购买该公司的保险或理财产品了。公司召开联谊会，目的其实也是赢得新客户，同时促使老客户继续选择他们的产品。这期间怎样与不同的客户说话，是很有技巧的。面对老客户，还可以这样说。
客户：「我都已经买你们的保险了，还让我来参加干什么？」
业务员：「邀请您来是为了联络感情，增加彼此的诚信度。我们公司已在海外上市，而且公司还有很多新的讯息，这对您来说都是资讯，可以让您确定自己的选择是非常正确的。」
这样的闲聊，抓住了客户的疑问点，让客户对该公司的产品更有信心，同时也传递了公司的新资讯，埋下让客户继续关注甚至购买更多该公司产品的线索。
需要注意的是，如果你在闲聊时，尤其是在非商业性质的场合，你有可能需要编造一些事来继续话题，那么这时候你的故事应该尽量与事实接近。相反，如果连你自己都不相信，那么这个「不相信」也会传递给对方。因此，与事实无限接近才是最好的。
求人用的特殊话术
谁都难免遇到困难、麻烦事，甚至有时著急得如热锅上的蚂蚁，不知如何是好。如果你只能求人帮忙，而且还想事情顺利，就要衡量话语间的技巧了。
求人办事时下面这些技巧是你要掌握的。
绕个弯求对方
甲：「明天下午我要去书店买一本书做论文参考，你要做什么啊，有安排吗？」
乙：「没有安排，可能就在家吧。」
甲：「只是我同时还有个会议要参加，分不开身。你能不能帮我去买那本书啊？」
乙：「这样啊，反正我也没事，去买一下也可以。」
甲：「那太好了。我开完会就去你那里玩吧。」
如果你想让对方帮忙，就需要考虑这样的说话技巧。如果直接说「我因为要开会，你帮我去买一本书」，对方很可能以已有安排来拒绝。但是像这样，知道对方没安排的前提下再提出要求，对方答应的可能性就非常大。
用幽默来回答
幽默的说话方式与严肃的说话方式相比，可以让对方放松、心情愉悦。求人办事时用幽默的方式，对方就会易于接受。
经理：「阿雅，你干得真不错，好好加油，我不会亏待你的。」
员工：「谢谢经理，我想经理的意思是说我的薪水袋就要鼓起来了吧？」
经理：「会的，一定。」
员工向上司要求加薪，有时候很难达到目的。该员工面对经理的鼓励，用幽默的话，好像在开玩笑一样提出自己的要求，这样的效果就会比较好。
显出弱点，让对方来做
说出自己想请人办的事，用商量的口气、诚恳的态度，表现出自己毫无把握，让对方思考自己的建议和请求，以达到让对方主动帮自己的目的。
凯利：「如果我想买一台新的电脑，你说我买哪个牌子好？」
萝拉：「这个要考虑好多因素，比如说价位、性能、评价、记忆体、软体安装、硬体等，心里都要有个底的。」
凯利：「这么多啊，可是我对这方面很白痴，你真的很内行啊！」
萝拉：「我还好啦，都是买东西练出来的。」
凯利：「我想买个好点的，现在我是一点把握都没有，如果我去了岂不是等著挨宰吗？」
萝拉：「如果你不太急的话，等这个周末我陪你去吧。」
如果你想让对方「不得不」帮你，就要让对方和自己都有空间考虑，显出自己的弱点，对方自然会主动帮你。
本文摘自商周出版的《冷读术：瞬间抓住人心的沟通技巧。畅销10余年的职场与人际关系社交宝典，精确洞察他人内心所想，快速打开对》
