戰勝特朗普的「鋼鐵談判家」…3個成功秘訣
柳井 朝鮮日報記者查看韓文原文
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日本制鐵會長橋本英二今年1月7日召開記者會時表示：「絕不會放棄美國鋼鐵公司。」當時，美國總統拜登在卸任前做出了不允許收購美國鋼鐵的決定，橋本批評稱「這是違法的政治干預」，對美國政府進行了抗訴。/路透社、韓聯社
日本制鐵會長橋本英二正式出現在日本媒體上是在2022年。他作為普通職員進入公司40年後，當上了社長，讓遭遇有史以來最大虧損的日本制鐵扭虧為盈，僅用了2年時間就實現了有史以來的最高利潤。這是他在批評稱公司「計劃是一流的，實行是三流的，狡辯是超一流的」的同時，開展內部改革的結果。
筆者認為他在2023年12月宣布「要以20萬億韓元的價格收購美國鋼鐵公司」時，是神來之筆。這是因為原本覺得受到中國產品和美國關稅阻礙的韓國鋼鐵業的突破口是在美國當地進行生產，而日本先使出了這一招。但這一舉措遭到了美國政界和工會的反對，當年1月，拜登做出了「不允許收購」的決定。橋本英二似乎不得不放棄了，但他還是向美國政府提起訴訟，要求「重新審查」時，看起來挺魯莽。然而在5個月後，他戲劇性地從特朗普那裡拿到了收購許可。橋本是是如何成功實現「攻克特朗普」的呢？
首先，他對特朗普的認識與他人不同。人們認為特朗普是個「不知到會幹出什麼事來的怪人」。但橋本認為他是個「靈活的談判家」。尤其是特朗普喜歡推翻拜登的決定，所以橋本認為自己反而有勝算。橋本說：「世上沒有巧合，不能只是把特朗普看成一個『奇怪的人』。」
第二，他看透了特朗普想要的東西的本質。特朗普認為美國鋼鐵公司應該屬於美國，而日本制鐵想收購美國鋼鐵公司成為自己100%的子公司。這兩種意見貌似絕對不可能達成共識。但橋本從雙方的立場出發，找到了最低限度的交集。美國鋼鐵公司的最後控制權歸美國所有，實務經營權歸日本制鐵所有。這就是美國政府只在核心事項上擁有否決權的「1股黃金股」。他還承諾，不會改變「美國鋼鐵」這一公司名稱，還會任命美國人擔任CEO。這是最大限度地接觸特朗普過去的發言、書籍和特朗普親信，研究他想要的是什麼的結果。
第三，他保住了特朗普的面子。橋本被譽為「鋼鐵談判家」，絕對不會改變用「數字和邏輯」得出的結論。這次他也斷言：「如果沒有日本制鐵的資本和技術，美國鋼鐵公司就沒有未來。」但他最大限度地照顧了特朗普，用「夥伴關係」代替「收購」，用「美國控制」代替「全資子公司」。他還追加提出了「要在美國投資110億美元」。
最重要的是橋本在一年半的時間裡絕不放棄的「不退卻」的信念，是這次談判的核心秘訣。橋本說：「我想把一度是世界第一的日本制鐵重新打造成最棒的企業。為此，必須要有美國鋼鐵公司。不肯承擔風險才是最大的風險。」希望即將與美國進行關稅談判的韓國當局者，也能從他的談判技巧中得到好的啟發。